Система продвижения туристского продукта через посредничес­кие организации (операторы-оптовики, агентства, субагентства, агенты) называется каналом продвижения.

По схеме А чаще всего работают мелкие туристские фирмы, которые практикуют самостоятельную продажу собственных ту­ров. Однако большого успеха такая деятельность не приносит и возможна лишь при малом объеме услуг (не более десяти групп в год). Обычно она сочетается с агентской работой по продаже чужих туров. Чаще всего такая фирма обслуживает либо конкрет­ное предприятие, либо устоявшийся и небольшой круг клиентов. Для крупного туроператора такой вид продаж неприемлем.

По схеме Б работают более крупные туроператоры, имеющие уже достаточно высокие объемы продаж. При этом может быть несколько турагентств. К реализации своего туристского продукта крупный туроператор привлекает множество (иногда более 1000) посредников — туристских агентств и частных агентов

На схеме В представлен канал продвижения турпродукта от рецептивного (на приеме) туроператора посредством инициатив­ных туроператоров в разных странах, имеющих там свою агент­скую сеть.

В практике торговли туристскими услугами приоритетное значение приобретают договорные отношения между туроператорами, которые, как уже говорилось, по характеру своих операций подразделяются на рецептивные (принимающие) и инициативные (направляющие).

На схеме Г показан канал продвижения туристского продук­та с участием оптовиков (wholesales). Это посредническая туропе­раторская фирма, которая обычно работает в пределах определен­ного региона, централизованно закупая туры у отечественных и зарубежных туроператоров. Некоторые оптовики специализируют­ся на продаже инклюзив- и пэкидж-туров, созданных более мел­кими туроператорами и представленных оптовику на продажу.

Традиционно туроператоры-оптовики создают собственные се­ти мелких дилеров (турагентств). Чем больше будет мелких мест­ных агентств по продаже туров, тем больше возможности довести информацию о туре до потенциального туриста и организовать эффективную продажу туристского продукта. По данным мировой статистики, более 80% объема туристского продукта реализуют именно мелкие агентства.

По характеру операций туристские фирмы подразделяются на розничные и оптовые.

Розничные агентства — это, как правило, небольшие по­среднические фирмы с незначительным капиталом и ограничен­ным рынком. Однако через них происходит продажа большой ча­сти туристских поездок.

Розничной торговлей туристскими услугами считается любая деятельность по продаже этих услуг конечным потребителям — туристам для их личного некоммерческого использования. Роз­ничные туристские агентства работают на основе прямых контак­тов с клиентами, которым они продают услуги предприятий ту­ристского обслуживания и транспорта.

Оптовыми туристскими фирмами, как правило, выступают крупные туроператоры (или турорганизаторы), которые проводят крупномасштабные операции по продаже стандартных (или се­рийных) инклюзив- или пэкидж-туров.

Оптовой торговлей туристскими услугами считается любая де­ятельность по продаже этих услуг тем, кто приобретает их с це­лью перепродажи.

Следует подчеркнуть особую роль оптовых туроператоров в деле формирования рынка туристских услуг. По сути дела они являются главными генераторами организованного туризма, в том числе международного.

На схеме Д добавляется еще одно завершающее звено — агент как физическое лицо (коммивояжер). В крупных городах цивилизованных стран много туристских агентств. И, тем не ме­нее, наиболее значительная часть продаж совершается не в самих агентствах, я их ягентями вне офисов. Люди, (потенциальные туристы) в силу ряда психологических факторов более склонны ве­рить друзьям, знакомым, близким и вообще людям, побывавшим в туристской поездке, чем рекламе и вывескам в витринах агентств, хотя последние факторы немаловажны и играют свою положительную роль.

В связи с этим возникает необходимость еще одной ступени в этой иерархии посреднических уровней, представленной на схеме Г, — агент, работающий персонально с индивидуальными потребителями и группами населения, предприятиями и т. д. Агент — последнее и значительное звено в цепи участников процесса реа­лизации туристского продукта. Он чаще всего работает по методу прямой продажи и находит клиента, прежде всего среди своих родственников и знакомых, по рекомендациям, на службе, на до­му, в общественных учреждениях и т. д.

В последние годы система сбыта туристского продукта приобрела две массовые формы: традиционную и нетрадиционную.

К традиционным форма продажи туристских услуг отно­сятся все те многочисленные туристские фирмы, для которых эта деятельность является основной, обеспечивающей их жизнеспо­собность. Статистика показывает, что за рубежом это одна из на­иболее распространенных предпринимательских структур в обла­сти туризма.

Нетрадиционные формы продажи туристских услуг возника­ют, и активно действуют в отраслях, не связанных напрямую с ту­ризмом. Динамичное развитие международного туризма подтал­кивает многие крупные нетуристские компании вкладывать свои средства в туристскую индустрию. Уже стало в порядке вещей, когда крупные авиакомпании, банки, страховые общества, торго­вые дома и универсальные магазины открывают филиалы по про­даже туристских путешествий, занимающих уже значительную долю в структуре туристского бизнеса.

Эти компании в своей конкурентной борьбе с традиционными туристскими фирмами, активно используют собственные много­численные филиалы или пункты продажи, систем бронирования и резервирования. Авиакомпании, как правило, имеют многочислен­ные кассы по продаже билетов, свои системы бронирования, со­стыкованные с внешними системами. Банки также владеют мно­гочисленными отделениями и филиалами, обслуживающими сво­их вкладчиков. У страховых обществ задействована чуть ли не армия страховых агентов. Торговые дома чаще всего предлагают туристические услуги деловым лицам, бизнесменам, связанным с ними деловыми отношениями. В универсальных магазинах созда­ются специальные секции, где посетители могут выбрать по ката­логам и приобрести заинтересовавшую их туристскую поездку.

Одной из нетрадиционных форм продажи можно назвать прямые продажи корпоративным клиентам. Такая форма продажи используется при организации путешествий туристских групп, скомплектованных из работников отдельных предприятий, учреж­дений, членов обществ, школ, колледжей, банков, торговых ком­паний и т. д. Организованные по прямому заказу корпоративного клиента инсентив-туры — это перспективно развивающееся на­правление реализации туристского продукта. Продажа таких ту­ров производится на основе прямых контактов туроператора с предприятиями-заказчиками на основании договора-поручения.

Кроме того, нетрадиционными формами продажи туристского продукта можно назвать реализацию туров через глобальные компьютерные системы бронирования и резервирования, а также через интернет. Этот способ продажи туров и туристских услуг широко внедряется как на международном, так и на отече­ственном рынке.

Встречаются на туристском рынке и комбинированные формы традиционных и не традиционных моделей организации сбытовой сети. В качестве примера можно привести технологию взаимодей­ствия туроператор-агент, внедренную «Интуристом». Современ­ный «Интурист» представляет собой группу компаний, способных наилучшим образом удовлетворить разнообразные запросы кли­ентов.